בשידור חי ל- Go Public העניקה לנו Moria Agassi כלים לשיווק: איך משווקים נכון, איך פות️רים התנגדויות, ואיך שומרים על המותג.
-------------------------------------------------------------------------- 🍀🍀שיעורי בית, מודיעין ומחקר -------------------------------------------------------------------------- כדי להצליח בשיווק יש צורך להכיר את הצד השני, לעשות עליו מחקר ולהכין רשימות מסודרות.
🔹התחילו באיסוף מודיעין - מודיעין טוב גורם לחיבור הוא מראה שאתם מוכנים ומכירים מה הצורך האמיתי של הצד השני. מודיעין טוב יעזור לכם לסגור עסקאות וגם להתקבל לעבודה. היכן מחפשים? במדיה (רשתות חברתיות, לינקדין וכדו').
🔹כשאתם מועמדים לתפקיד רצוי שתעשו סקר על התפקיד, בררו מה היתרונות הברורים שצריכים להיות שם וגם דברו עם אנשים שעושים תפקיד כזה במקומות אחרים.
🔹הכינו פיץ - 2-3 משפטי מחץ שימכרו אתכם (או את המוצר שלכם) עוד לפני שיתחיל הראיון (או המכירה) - מוריה אומרת שהצד השני יפקח אוזניים וירצה להקשיב לכם.
🔹בראיונות עבודה אוהבים לשאול "מה החסרונות שלך?" היו כנים וחפשו חסרון שיהיה יחודי, לא תשובה בנאלית שכולם אומרים. חסרון שמצאתם לו פתרון הוא דבר מעולה - זה אומר שלמדתם להתמודד עם החסרון.
🔹כשרוצים להצליח צריך לתכנן מה עומדים לומר, מה עומדים לשאול ואפילו מה עומדים ללבוש.
-------------------------------------------------------------------------- 🍀🍀התנגדויות -------------------------------------------------------------------------- חשוב להיות עירניים, להוביל את השיחה ולטפל בהתנגדויות (בחששות ובשאלות של הלקוח/המראיין) עוד לפני שהן עולות על ידו.
🔹ההתנגדויות ידועות, הן חוזרות על עצמן ולכן כדאי לענות על שאלות נפוצות עוד לפני ששאלו אתכם. רצוי להביא דוגמאות משיחות אמתיות שהיו לכם עם הלקוחות שלכם או הבוסים הקודמים שלכם. עדיף לומר משהו כמו: לקוחות שואלים אותי... ואז לתת את המענה הנכון לאותו חשש עוד לפני שהוא עולה. מוריה אומרת שזה יעשה רושם ויעיד על מעורבות ואיכפתיות גם בראיון עבודה לא לפחד לשאול שאלות וכדאי גם לבדוק אם המקום מתאים לנו
🔹צריך להבין ולדעת שאין מצב שללקוח (או למראיין) לא יהיו התנגדויות. התנגדויות הן טבעיות והן נובעות מחשש: חשש שיצא פרייאר, חשש שיעשה החלטה פזיזה, חשש מביזבוז וכדו'.
🔹אם אנחנו יודעים מראש ממה לקוחות (או מראיינים) חוששים - כדאי שנפיג מראש את החששות האלה. מוריה ממליצה להכין רשימה של ממליצים (לקוחות או בוסים) ולומר דיי בתחילת השיחה משהו כמו: "אני אשמח אם תפנו לאחד הלקוחות (בוסים) שלי ותקבלו עדות ישירה ממנו" או "יש לי ממליצים שישמחו לדבר אתכם"
🔹הרבה פעמים הלקוח אומר "אני רוצה לחשוב על זה" - בררו עם הלקוח מה הכוונה שלו, על מה הוא הולך לחשוב.
🔹אחת מההתנגדויות הנפוצות היא שהלקוח אומר יקר לי או מבקש הנחה. מוריה מאמינה שכדי לשמור על המותג אין לתת הנחות לפי בקשת הלקוח - היא אומרת שהורדת מחיר הורסת לנו את התדמית - ברגע שנתפשר וניתן הנחה הערך של המותג יירד. מוריה מציעה כמה דרכים שאיתם נוכל לבוא לקראת הלקוח מבלי שנוריד מערך המותג: •אפשר לומר ללקוח שנוכל לתת לו הנחה אם ישלם במזומן. • אפשר לתת הנחה אם מדובר בקבוצה. • אפשר לתת הטבות במקום הנחה. • אם מדובר במקום עבודה ומציעים לכם משכורת יותר נמוכה - נסו לקבל הטבות שישלימו לכם את הפער.
🔹כשהלקוח אומר "יקר לי" - זה מראה שלא הצלחתם לשכנע אותו ולכן מוריה מציעה שנשאל אותו "יקר לך ביחס למה?" כשהלקוח יגיד ביחס למה - נוכל להבין את ההתנגדות האמיתית ונוכל גם לענות עליה. אם למשל זה יקר לו כי במקום אחר הוא מצא מחיר זול יותר - אזי נבדוק איתו האם המוצר באותה רמה, האם השירות איכותי, האם יש תוספות כמו אצלנו... הלקוח מבין שלפעמים הזול הופך בסופו של דבר ליקר או לחסר ערך.
-------------------------------------------------------------------------- 🍀🍀שבחים יתרונות וייחודיות --------------------------------------------------------------------------
🔹ספרו ללקוח/למראיין מה אחרים אומרים עליכם (למה הם מעדיפים אתכם) - זה נשמע הרבה יותר טוב ומשכנע מאשר אם אתם עצמכם מהללים את עצמכם. 🔹המנעו מתיאורים כלליים והתמקדו בפירוט הדברים הטובים ואיך הם באים לידי ביטוי.
🔹ספרו ללקוח/למראיין שיש לכם הרבה יתרונות, אך התמקדו רק בשניים-שלושה עיקריים. עדיף לומר: "יש לי יתרונות רבים, אשמח לשתף אתכם ולהתמקד ב- 2 מהם" - זה יגרום ויעורר בצד השני את הצורך לדבר על היתרונות האלה שהצגנו
🔹אמרו ללקוח/למראיין שיש לכם (או למוצר שלכם) תועלות/תכונות ייחודיות וספרו לו עליהם. זה יגרום לצד השני להעדיף אתכם הייחודיים על פני האחרים, הרגילים.
-------------------------------------------------------------------------- 🍀🍀️אנרגיות חיוביות -------------------------------------------------------------------------- 🔹בואו עם אנרגיות טובות, מאור פנים, חייכו גם כשאתם בטלפון - זה יחבר אליכם את הצד השני. 🔹חשבו על הצלחה - חשיבה חיובית מביאה אנרגיות טובות. דמיינו שאתם יודעים איך העסקה (או ראיון העבודה) מתחיל, איך הוא ממשיך ואיך הוא מסתיים.
🔹כשאתם לוקחים את המושכות ומובילים את השיחה כפי שאתם רוצים - זה יוביל אתכם למקום הרבה יותר בטוח, ויוריד את הלחץ והחששות גם שלכם וגם של הצד השני.
🔹אנשים לא אוהבים לשמוע נאומים. היו תמציתיים ועיקריים - דברו פחות - היו מתעניינים ופחות מעניינים.
🔹גם כשאתם כבר מכירים את החברה ואת התפקיד כדאי לשמוע גם מה יש למראיין לומר על החברה והתפקיד.
🔹כדאי מאוד להקדים לראיון ברבע שעה, להתהלך בין העובדים, לראות איך מתנהל המקום, ללכת לפינת הקפה להגיד "היי" לעובדים - פעילות כזו תוריד את הלחץ ותאפשר לכם להרגיש כאילו אתם מכירים את המקום.
-------------------------------------------------------------------------- 🍀🍀ומה לא כדאי לומר? -------------------------------------------------------------------------- 🔹יש לכם שאלות נוספות? למה? - כי אתם בעצמכם צריכים לקחת את היוזמה ולהעלות את החששות על פני השטח. 🔹אני יותר יעיל, אני יותר טוב מ... למה? - כי לא עושים השוואות וכי זה לא אומר כלום - לא אמרתם איך ואיפה היעילות הזו מתבטאת 🔹יש לי 10 תכונות בולטות למה? - כי זה לא נשמע טוב ולאף אחד אין חשק להתחיל לשמוע את כל הרשימה 🔹השירות שלי מאוד ממומלץ... למה? - כי זה לא ממוקד וזה אני שמעיד על עצמי. עדיף לפרט ולומר: יש ביקוש גדול למוצר שלי/לשירות/לתפקיד ולהסביר מה היתרונות שיש לי שאנשים רוצים אותי - להסביר מה אחרים אומרים עלי ולא מה אני אומר על עצמי.
-------------------------------------------------------------------------- 🍀🍀סיכום -------------------------------------------------------------------------- 🔹תכוונו הכי גבוה - תעשו שיעורי בית, חפשו מידע והכינו רשימות. 🔹תהיו אקטיבים - גלו התעניינות ושאלו שאלות - בצד השני אנשים יכנסו לפוקוס - הם לא ישכחו אתכם. 🔹תאמינו שההצלחה היא בידים שלכם - אל תתנו לחששות להשתלט עליכם. 🔹תהיו משפיעים - כשאנחנו משפיעים אנחנו הופכים להיות הרבה יותר טובים. 🔹אל תחששו לחלוק את הידע שלכם עם אחרים - זה לא הידע שלכם שמושך אנשים - זו האנרגיה שלכם והרגשות שאתם מביאים. 🔹לא משנה מה אתם מוכרים (את עצמכם או את המוצר) - תעשו את זה מתוך מקום של שפע והארה.