טיפים למכירות יעילות

בשידור חי ל- Go Public העניקה לנו Moria Agassi כלים לשיווק: איך משווקים נכון, איך פות️רים התנגדויות, ואיך שומרים על המותג.



-------------------------------------------------------------------------- 🍀🍀שיעורי בית, מודיעין ומחקר -------------------------------------------------------------------------- כדי להצליח בשיווק יש צורך להכיר את הצד השני, לעשות עליו מחקר ולהכין רשימות מסודרות.

🔹התחילו באיסוף מודיעין - מודיעין טוב גורם לחיבור הוא מראה שאתם מוכנים ומכירים מה הצורך האמיתי של הצד השני. מודיעין טוב יעזור לכם לסגור עסקאות וגם להתקבל לעבודה. היכן מחפשים? במדיה (רשתות חברתיות, לינקדין וכדו').

🔹כשאתם מועמדים לתפקיד רצוי שתעשו סקר על התפקיד, בררו מה היתרונות הברורים שצריכים להיות שם וגם דברו עם אנשים שעושים תפקיד כזה במקומות אחרים.

🔹הכינו פיץ - 2-3 משפטי מחץ שימכרו אתכם (או את המוצר שלכם) עוד לפני שיתחיל הראיון (או המכירה) - מוריה אומרת שהצד השני יפקח אוזניים וירצה להקשיב לכם.

🔹בראיונות עבודה אוהבים לשאול "מה החסרונות שלך?" היו כנים וחפשו חסרון שיהיה יחודי, לא תשובה בנאלית שכולם אומרים. חסרון שמצאתם לו פתרון הוא דבר מעולה - זה אומר שלמדתם להתמודד עם החסרון.

🔹כשרוצים להצליח צריך לתכנן מה עומדים לומר, מה עומדים לשאול ואפילו מה עומדים ללבוש.

-------------------------------------------------------------------------- 🍀🍀התנגדויות -------------------------------------------------------------------------- חשוב להיות עירניים, להוביל את השיחה ולטפל בהתנגדויות (בחששות ובשאלות של הלקוח/המראיין) עוד לפני שהן עולות על ידו.

🔹ההתנגדויות ידועות, הן חוזרות על עצמן ולכן כדאי לענות על שאלות נפוצות עוד לפני ששאלו אתכם. רצוי להביא דוגמאות משיחות אמתיות שהיו לכם עם הלקוחות שלכם או הבוסים הקודמים שלכם. עדיף לומר משהו כמו: לקוחות שואלים אותי... ואז לתת את המענה הנכון לאותו חשש עוד לפני שהוא עולה. מוריה אומרת שזה יעשה רושם ויעיד על מעורבות ואיכפתיות גם בראיון עבודה לא לפחד לשאול שאלות וכדאי גם לבדוק אם המקום מתאים לנו

🔹צריך להבין ולדעת שאין מצב שללקוח (או למראיין) לא יהיו התנגדויות. התנגדויות הן טבעיות והן נובעות מחשש: חשש שיצא פרייאר, חשש שיעשה החלטה פזיזה, חשש מביזבוז וכדו'.

🔹אם אנחנו יודעים מראש ממה לקוחות (או מראיינים) חוששים - כדאי שנפיג מראש את החששות האלה. מוריה ממליצה להכין רשימה של ממליצים (לקוחות או בוסים) ולומר דיי בתחילת השיחה משהו כמו: "אני אשמח אם תפנו לאחד הלקוחות (בוסים) שלי ותקבלו עדות ישירה ממנו" או "יש לי ממליצים שישמחו לדבר אתכם"

🔹הרבה פעמים הלקוח אומר "אני רוצה לחשוב על זה" - בררו עם הלקוח מה הכוונה שלו, על מה הוא הולך לחשוב.

🔹אחת מההתנגדויות הנפוצות היא שהלקוח אומר יקר לי או מבקש הנחה. מוריה מאמינה שכדי לשמור על המותג אין לתת הנחות לפי בקשת הלקוח - היא אומרת שהורדת מחיר הורסת לנו את התדמית - ברגע שנתפשר וניתן הנחה הערך של המותג יירד. מוריה מציעה כמה דרכים שאיתם נוכל לבוא לקראת הלקוח מבלי שנוריד מערך המותג: •אפשר לומר ללקוח שנוכל לתת לו הנחה אם ישלם במזומן. • אפשר לתת הנחה אם מדובר בקבוצה. • אפשר לתת הטבות במקום הנחה. • אם מדובר במקום עבודה ומציעים לכם משכורת יותר נמוכה - נסו לקבל הטבות שישלימו לכם את הפער.

🔹כשהלקוח אומר "יקר לי" - זה מראה שלא הצלחתם לשכנע אותו ולכן מוריה מציעה שנשאל אותו "יקר לך ביחס למה?" כשהלקוח יגיד ביחס למה - נוכל להבין את ההתנגדות האמיתית ונוכל גם לענות עליה. אם למשל זה יקר לו כי במקום אחר הוא מצא מחיר זול יותר - אזי נבדוק איתו האם המוצר באותה רמה, האם השירות איכותי, האם יש תוספות כמו אצלנו... הלקוח מבין שלפעמים הזול הופך בסופו של דבר ליקר או לחסר ערך.

-------------------------------------------------------------------------- 🍀🍀שבח